Frage
Nachvollziehbar belegt
Fachwissen für digitale Entscheidungen
Welche Kennzahlen sollte man aus dem CRM auswerten?
Kurzantwort
Vier reichen für den Anfang: Anzahl neuer Chancen pro Monat, Abschlussquote, durchschnittliche Dauer bis zum Abschluss und durchschnittlicher Auftragswert. Aus diesen vier lässt sich fast alles andere ableiten. Mehr Kennzahlen bedeuten meist weniger Aufmerksamkeit für jede einzelne.
Die vier Grundkennzahlen
| Kennzahl | Was sie beantwortet |
|---|---|
| Neue Chancen pro Monat | Kommt genug oben rein? |
| Abschlussquote | Wie gut wandeln wir um? |
| Dauer bis Abschluss | Wie lange bindet ein Geschäft Kapazität? |
| Durchschnittlicher Wert | Lohnt sich der Aufwand je Geschäft? |
Multipliziert man die ersten drei sinnvoll, ergibt sich die Kapazitätsplanung: Wie viele Chancen brauchen wir, um ein Umsatzziel zu erreichen?
Nützliche Ergänzungen später
- Verlustgründe, gruppiert. Die wertvollste Auswertung überhaupt – sie sagt, woran es liegt.
- Herkunft der Anfragen. Welcher Kanal bringt Geschäft, nicht nur Kontakte.
- Reaktionszeit auf Anfragen. Korreliert stark mit der Abschlussquote.
Was man sich sparen kann
Kennzahlen, aus denen keine Handlung folgt. „Anzahl Kontakte in der Datenbank" sieht gut aus und ändert nichts.
Der Test: Wenn diese Zahl sich halbiert – was würden Sie tun? Gibt es darauf keine Antwort, brauchen Sie die Zahl nicht.
Voraussetzung
Alle Kennzahlen setzen gepflegte Daten voraus. Eine Abschlussquote aus einem System, in dem der Vertrieb nur die Hälfte der Chancen einträgt, ist schlimmer als keine Zahl – weil man ihr glaubt.
Kernfakten
- Vier Grundkennzahlen
- Neue Chancen, Abschlussquote, Dauer, Wert
- Wertvollste Ergänzung
- Verlustgründe
- Test für jede Kennzahl
- Was täte ich, wenn sie sich halbiert?